לא משנה אם אנחנו מדברים על כושר, ללמוד משהו חדש, להתחיל עסק, אם נעשה עוד ועוד מאותן פעולות תהיה התקדמות, נראה התחלה של צמיחה. אחרי מס’ שבועות / חודשים או אפילו שנה (תלוי כמה הדבר גדול ומורכב וכמה פעולות כבר עשינו) נמצא את עצמנו בפלאטו.

אז מה זה פלאטו? פלאטו זה בעצם מישור, ה”קו הישר” בגרף. בשלב הזה אנחנו שומרים על רמה מסויימת. אנחנו עומדים באותה הנקודה ולא מתקדמים עוד. 

לאחר פרק זמו מסויים יתחיל להתגנב ספק: למה אנחנו לא מצליחים להתקדם? למה נעצרנו ולא עולים עוד למעלה? כי חווינו עלייה אינטנסיבית ועכשיו אנחנו מרגישים תקועים.

אנשים בשלב הזה בדרך כלל מרימים ידיים ומוותרים. השיח הפנימי שמתנהל הוא לרוב- הגעתי לפלאטו ואני רוצה לפרוץ קדימה, לייצר פריצת דרך אבל אני תקוע! איך יכול להיות שאני עושה את אותם הדברים ובעצם שם גז בניוטרל? התחושה היא שאנחנו תקועים באיזושהי רמה ולא מצליחים להתקדם ממנה.

וזה נכון לגבי כל דבר בחיים- כסף, קריירה, פיננסים, בריאות וכו’.

איינשטיין אמר שההגדרה לטירוף היא לעשות את אותן הפעולות שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות. הוא לא סתם אמר את זה, זה נכון וזה מה שאנשים מרגישים כשהם נמצאים במצב הזה לפרק זמן מאוד ממושך. מה שקורה אחר כך זה שהם פשוט מוותרים.

היום אני רוצה ללמד אתכם איך לשבור פלאטו.

אחד הדברים המשמעותיים ביותר שצריך לעשות כדי לשבור פלאטו, זה קודם כל לבצע מדידה.

מה אנחנו מודדים? מה עשינו עד עכשיו ואיפה אנחנו נמצאים כרגע.

אתן לכם דוגמה מחדר הכושר, כיוון שבתחום הזה מאוד קל לבצע מדידה. אדם מחליט להיכנס לכושר. הוא מגיע לחד”כ, שם יושב איתו מאמן ובונה עבורו תכנית אימונים לתקופה הראשונה (נגיד לחודש- חודשיים). 

תכנית העבודה הראשונית היא מאוד קלה לביצוע. לאחר מכן בונים תכנית קצת יותר אינטנסיבית, וכמה זמן אחר כך מגיעים לפלאטו. אנחנו לא עולים במסת השריר, לא מצליחים לאתגר את עצמו עם תרגילים מורכבים יותר ומבנה הגוף שלנו לא משתנה. זו דוגמה מצויינת כיוון שכאן זה מדיד. אנחנו יודעים מה היתה נקודת ההתחלה שלנו, יודעים בדיוק מה עשינו וגם יודעים להגיד איפה אנחנו תקועים.

השלב הבא אחרי שמדדנו, הוא לשבור את הדפוס- בדיוק כמו שאיינשטיין אמר- מתחילים לעשות פעולות אחרות. מה זה אומר? 

נחזור לחדר הכושר. בשנים שבהן עבדתי כמאמן בחד”כ, ובאו אלי מתאמנים שהרגישו תקועים, הייתי מסתכל על התכנית שלהם ואחרי המדידה פשוט שיניתי להם את התכנית! החלפתי את התרגילים, את הסדר שלהם, שיניתי משקלים ואת כמות החזרות. 

זה כל כך פשוט והפריצה מגיעה בקלות! ולמה זה קורה? כשהם מפסיקים לעשות את מה שהתרגלו לעשות, אותם השרירים שכבר התרגלו לסדר פעולות מסויים, למאמץ קבוע, לכמות חזרות, לתרגילים שעשו ולמעמסה פתאום מקבלים שינוי. השינוי הזה הוא הטריגר שלהם לצמוח ולגדול שוב. 

אחרי תקופה מסויימת אפשר לחזור לתכנית המקורית, אבל העיקר פה הוא ששברנו את הפלאטו! עכשיו יהיה קל להעמיס יותר משקל, או להגדיל כמות חזרות. הגוף מקבל את התכנית החדשה אחרת, הוא יגיב בהתאם ואנחנו נראה את התוצאות.

זה אולי נשמע לכם מאוד פשוט וטריוויאלי, אבל תתפלאו כמה אנשים לא יודעים את זה!

אותו הדבר קרה גם בריצה שלי. 

מי שעוקב בקבוצה יודע, שבתחילת ספטמבר קיבלתי על עצמי החלטה לעלות מריצה אחת בשבוע לשתי ריצות. התוצאה היתה שאחרי למעלה משנה שאני רץ כמעט את אותו המרחק בכמעט אותו קצב, תוך שבועיים או שלושה מאז שהתחלתי לרוץ פעמיים בשבוע, היתה לי פריצת דרך מטורפת! אתם יכולים להיכנס לפרופיל האישי שלי בפייסבוק ולגלול למטה, אני תמיד מפרסם את תוצאות הריצה שלי. אתם תראו איזה קסם קרה במהלך החודשיים וחצי האחרונים.

בריצה העיקרית של יום שבת עליתי מ-2-3 ק”מ, ל-6 ק”מ, בקצב של פחות מ 6 דקות לק”מ שזה ממש מטורף בעיניי. בריצה של ימי רביעי עליתי מ-3 ק”מ ל-4 ק”מ. באופן כללי עליתי מריצה של 3-3.5 ק”מ בשבוע, לכמעט 10 ק”מ. אתם מבינים כמה זה מטורף? 

חשוב לי לציין שלא הרגשתי תקוע עם הריצה. היה לי נוח במקום הזה, עד שהגעתי להחלטה שהגיע הזמן לפרוץ דרך. מכיוון שידעתי מה אני צריך לעשות, מיד החלטתי להעלות כמות לשתי ריצות שבועיות והתוצאות הגיעו במהירות.

הכלל הזה עובד בכל תחומי החיים שלנו. בוידאו הנעוץ בראש הקבוצה, אני מדבר על שבעת תחומי החיים. את העיקרון של שבירת הפלאטו אתם יכולים לקחת לכל תחום: אם זה בהקשר המשפחתי, התקשורתי, עם הילדים/ בני הזוג/ ההורים, אם זה בהקשר העסקי או הפיננסי הכספי.

קצת לפני תחילת חודש נובמבר התחלנו את השיווק למחזור הבא של “המשקיע” שעתיד להיפתח במרץ 2021, והעלינו את הקמפיין לאוויר כשאנחנו עדיין בעיצומו של מחזור 7. הביקוש היה כל כך גדול שכבר היו לנו כמה מתעניינים למחזור 8.

אז יצאנו לדרך ומהר מאוד כבר רשמנו 5-6 אנשים. מדהים, לא?! אחרי כשבועיים משהו קצת נתקע עם השיווק והגענו לפלאטו. התייעצנו עם מספר אנשים והחלטנו לעשות שינוי. 

לפני יומיים (בלילה שבין חמישי לשישי) העליתי פוסט חדש, שמדבר על עסקת הנדל”ן הראשונה שלי. אני חייב להגיד לכם שקרה ממש קסם! במהלך השישי- שבת נכנסו יחד קרוב ל-80 לידים חדשים ברבע מהעלות ששילמנו בשבועיים הקודמים. זו רק דוגמה אחת לשינוי הפעולות שאנחנו עושים כדי לקבל תוצאה אחרת ולשבור את הפלאטו!

איפה שאתם מרגישים תקועים כרגע? מה הפעולות שאתם עושים? תמדדו, תבחרו פעולות אחרות ותצאו מהפלאטו!

בהצלחה

עוז קורן מלמד: איך לשבור פלאטו?

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 14.11.2020

כאנושות, אנחנו מצד אחד כל כך מדוייקים ומסונכרנים- תחשבו מה זה הצריך. (ובואו נתעלם לרגע מתיאוריות הקונספירציה שה”נחיתה” לא אמיתית וצולמה בהוליווד).

תחשבו כמה אנשים היו צריכים לעבוד בסנכרון ובשיתוף פעולה?
גם אם נשים רגע את הנחיתה הזו בצד, תחשבו מה צריך כדי לצלם סרט הפקה הוליוודי ענק, או מה זה אומר לייצר מכונית היום?
תחשבו כמה אנשים צריכים לפעול יחד, כמה חברות מעורבות בתהליך, כמה ספקים, מהנדסים, תאורטיקנים, אנשי עיצוב, אנשי ביצוע, וכמה רובוטים שפועלים יחד.
זה מדהים לחשוב לאן הגענו כבר כאנושות. אילו יכולות יש לנו.

אתמול יצאנו לדרך עם שיווק המחזור החדש של “המשקיע” שיפתח במרץ (מחזור 8). ההשקה הזו שונה בתכלית מההשקה הקודמת, שהיתה בקיץ. 

כשבוע לפני שפתחנו את מחזור 7 של המשקיע, חן ואני ישבנו ובדקנו את כל האספקטים של ההשקה.
בדקנו מה היינו רוצים לשמר, מה לשפר ומה היינו רוצים לשנות בפעם הבאה. לקחנו את כל המסקנות וחילקנו אותן לנקודות.
אחר כך פרטנו כל נקודה עד לרזולוציות הקטנות ביותר.

לפני כשבועיים שיתפתי אתכם בתאריך שבו אני רוצה לצאת לדרך, התכנית היתה לצאת להשקה ב- 1.11.2020 

זה לא היה ממש יעד, חשבתי שיהיה נחמד לצאת בתחילת נובמבר (זו השקה ארוכה שתימשך כמה חודשים), כי רצינו לבדוק אספקטים אחרים הפעם.

כבר מלפני 3 שבועות, כשהתחלתי לסמן וי על כל המשימות שלי, הבנתי שאני יכול להקדים את ההשקה בשבוע. הכל הלך והסתנכרן עם התאריך החדש, למרות האתגר עם הוואטסאפ בוט שסיפרתי לכם עליו. 

בשבוע שעבר, לאחר שעלינו על האתגר הזה, אמרתי לכם שאני רוצה להתחיל את ההשקה ביום ראשון, או גג ביום שני. אם לא היה האתגר הזה, כבר הייתי יוצא לדרך ביום ראשון.  אך גם איתו, אתמול אחר הצהריים כבר עלינו לאוויר עם הקמפיין החדש. הכל עובד!

אני אשמח אם תוכלו לעשות לפוסט הזה לייק ולשתף. יש שם הרבה מאוד טיפים טובים שכתבתי לכל מי שמתעניין או אי פעם התעניין בנדל”ן, זה פוסט עם ערך מאוד גבוה. 

אני רוצה לשתף אתכם במה שגילינו לגבי השיווק בפייסבוק. בהשקה הקודמת ניסינו יותר מ-25 פוסטים שונים בפרסום. 3-4 הפוסטים שעבדו לנו הכי טוב (כולל האחד הספציפי שעבד יותר טוב מכולם) הם כולם פוסטים שהערך בטקסט שלהם היה מאוד גבוה- פוסטים עם טיפים, הצעות, תוכן וכו’. 

אלה לא היו סרטוני וידאו- לא קצרים ולא ארוכים, ולא תמונות מסקרנות או יפות. דווקא תמונות אישיות- שלי עם טלי, שלי עם הילדים או תמונות של חן בתוספת של ערך טקסטואלי עבדו הכי טוב. 

כשהבנו את זה, החלטנו לצאת לדרך עם הפוסט הנוכחי, כבר יש עליו תנועה מאוד יפה. לפני כשעה ביצעתי בדיקה, כמות הלידים היא מאוד יפה יחסית לזמן שהוא באוויר, והעלות לכל ליד עומדת לחלוטין ברף שהצבתי לאנשי השיווק והקמפיינרים.

אם נמשיך ככה תהיה לנו השקה מעולה! בימים הקרובים אנחנו עדיין נמצאים בשלבים של הטסטים, ובודקים כל חלק בנפרד. כמו שאמרתי, יש כאן המון מערכות שצריכות לעבוד יחד, בסנכרון. 

ללקוח או משתמש קצה שרואה את הפוסט, אין מושג כמה מערכות עובדות כאן במקביל כדי ליצור את מה שהוא רואה, זה לא כמו שהיה פעם.

לפני כמה שנים, כשרק התחלתי לשווק את הפרוייקטים שלי, הכל היה ממש פשוט. כל מה שהיה צריך זה פוסט בפייסבוק ועמוד נחיתה. 

האנשים שהתרגלו לפשטות שהיתה פעם ועדיין עובדים כך, זה לא עובד להם יותר. עולם הקמפיינים והפרסום כל הזמן מתעדכן ומשתנה לנוכח ההתפתחות והמצב החדש.

עכשיו אני רוצה לקשור את זה לנושא שלנו היום, לסנכרן ולתזמן נחיתה על הירח ברמה של שבריר שניה.

הקמפיינים שלי אמנם לא היו מתוזמנים ברמת שבריר שניה, ובכל זאת, זה עבד בצורה כל כך יפה. עמדנו ביעד.

בשורה התחתונה אני רוצה לתת לכם את הפתרון, והוא מאוד פשוט: תכנון לוחות הזמנים שלנו ועמידה בהם בכל מחיר! 

אם אנחנו עובדים עם לו”ז חודשי, שבועי ויומי ומשהו שם מתחיל להתפקשש, הוא ישפיע על הדד-ליין שלנו, או על היעד הסופי ואנחנו רוצים להימנע מזה.

כשמסתכלים על מכלול הדברים, אנחנו חייבים להיות מאוד נחושים לעמוד ביעדים היומיים והשבועיים.
זה אומר שלפעמים נצטרך לעבוד “אקסטרה”, לעבוד גם עד השעות הקטנות של הלילה אם צריך.
כי במידה ולא נפצח את זה ברמה היומית, זה יכול ליצור כדור שלג ענק שיוציא את המערכת שלנו מאיפוס.
כמו שאמא שלי אומרת- זו דבקות במשימה, ואני אדייק- זו דבקות בלוח הזמנים.

כשרצו להנחית את החללית ההיא על הירח, תאמינו לי שהיו אנשים שלא ישנו בלילה.
אנשים ונשים שעמלו על המספרים, לפצח אותם, לבדוק משוואות ולבצע בדיקות ראשונות, שניות, שלישיות וגם רביעיות.
כשמסכנים מיליארדי דולרים, צריך לבדוק את המספרים כל הזמן. 

אז זה מה שאני עושה עכשיו, בודק את המספרים כדי לוודא שכל החלקים במשוואה שלי עובדים.
עד שלשום בדקנו את המערכת של הבוט, אתמול בערב (אחרי שכבר יצאנו לדרך) התקנתי עוד גרסה חדשה של הבוט כדי לוודא שהכל תקין.
אז הכל רץ, הכל חלק ואנחנו באוויר.

לפני שנסיים אני רוצה לברך את כל המצטרפים החדשים לקבוצת “משגשגים”.
יהיו עוד אנשים שיצטרפו אלינו בקרוב, כבר מתוך ההשקה עצמה. 

ולכל מי שרק התחיל את התהליך: ברוכים הבאים ל”תפסת אמריקה“! 

עוז קורן איך לתזמן נחיתה על הירח

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 27.10.2020

מי שמכיר אותי יודע שהתחום הראשון שבו התמחיתי הוא מוזיקה.
במהלך השנים אגב השקעתי במוזיקה הרבה יותר מ- 10,000 שעות. (בחלק מהשנים הקדשתי כ- 4,000 שעות בשנה!)

זו בעצם הסיבה שכמוזיקאי קלאסי, ואם לדייק יותר, כסקסופוניסט קלאסי התאמנתי שנים על גבי שנים.
חלק מהזמן הקדשתי גם לקריאה, לימוד, הקשבה למוזיקאים אחרים, שיחות,
וכמובן, התאמנתי 6 שעות כל יום בכיתת אימון, עם תווים ומנגן בלי הפסקה.

אם נחשב 6 שעות אימון ביום, נגיע ל-2000 שעות שנתיות של אימון פרקטי בלבד.
באופן כללי, התעסקתי במוזיקה במשך 12-14 שעות כל יום.

אז כמו שאמרתי, אם נשקיע את הזמן שלנו, אנחנו יכולים תוך 3-4 שנים להיות מומחים בנישה מסויימת.
ככל שאנחנו מתעמקים בנושא מסויים, לומדים אותו, קוראים עליו
ומנצלים כל רגע פנוי להתעמק ולהתעסק באותה הנישה, נתמחה בו. 

אנחנו יכולים להגדיר את עצמנו “מומחים” בתחום מסויים, אך זה לא ישנה כלום.
התואר “מומחה” מגיע דווקא מהסביבה שלנו (מקולגות, מלקוחות, מצופים ממאזינים וכו’).
וזה קורה כשאנחנו מוציאים את הידע שלנו החוצה.

על אותו המשקל, יש המון תחומים ונישות שאנחנו יכולים להתמחות בהם.
תחומים בהם קיימת סבירות גבוהה שגם נתוגמל על כך בהתאם. 

אם ניקח לדוגמה תחום של כתיבת תוכנה. ככל שנהיה יותר מומחים בתחום שלנו,
נהיה יותר נחשקים בעיני התעשייה והמון חברות יהיו מוכנות לשלם לנו יותר כסף עבור המומחיות שלנו. 

או דוגמה אחרת: רופא עור מומחה. זה יכול להיות פרופסור, ראש מחלקה, או מישהו שמתמחה בתחום הזה כבר המון שנים.
אם הוא מוכר כמומחה בתחומו, אנחנו נהיה מוכנים לשלם המון כסף על מנת לקבל חוות דעת (גם אם הוא רופא פרטי),
או לעבור אצלו ניתוח/ הליך רפואי מסויים.
הנקודה היא, שנהיה מוכנים לשלם יותר כדי שמומחה יטפל בנו.

במהלך חיי היו מספר תחומים שבחרתי להתמקצע בהם ולהפוך למומחה.
עוד הרבה לפני שידעתי את חוק ה-10,000 שעות.
לא מדדתי את הזמנים, אלא פשוט הקדשתי לתחום מסויים שנה אחרי שנה.
השקעתי שעות ארוכות כל יום בקריאה, צפייה בסרטונים,
לימוד, סדנאות, כנסים, שיחות עם קולגות והכי חשוב- פרקטיקה!
להתמקצע כמה שיותר. 

אחד התחומים כמו שרובכם יודעים הוא נדל”ן, ולא סתם נדל”ן, אלא נדל”ן בארה”ב.
ואם לדייק אפילו יותר, רנטאלים (שכירויות) בצפון מערב ניו-יורק.

התחום ההתחלתי שלי היה שכירות (Rental=Buy and Hold).
הקדשתי לזה המון זמן. החל משנת 2005 הייתי נוסע כל שנה פעם-פעמיים לארה”ב, וראיתי אלפי נכסים. 

בכל נסיעה כזו הייתי רואה פיזית בין 100 ל-150 נכסים לפחות.
עוד לפני הנסיעה, הייתי בודק כמה מאות נכסים על הנייר, מנפה הרבה מהם ומצמצם את הרשימה.
כשהייתי מגיע לעיר, הייתי מסתובב ורואה את הנכסים לבד, או עם המתווכים שעבדתי איתם. 

על חלקם הגשתי הצעת מחיר, כשראיתי כדאיות בעסקה-“כשהמספרים עבדו”.
כשהמספרים עובדים זהו ביטוי מאוד נפוץ בתחום הנדל”ן,  כיוון שבתחום הזה אנחנו בוחנים
המון עסקאות ורק כשהמספרים עובדים עבורנו, אנחנו מגישים הצעת מחיר.

על חלקם נתתי הצעה נמוכה מלכתחילה, לפעמים הצעתי את הסכום שהתאים גם למוכר, תחת תנאי תשלום שהיו נוחים לי יותר.
יש הצעות שידעתי שכנראה לא יתפסו, אבל הפעולה הזו מתחילה להניע את הגלגל, וזה חשוב.
לכל משקיע יש את המספרים שלו ואת הנוסחה שלו.

אז בממוצע, מתוך 100 נכסים שראיתי, הייתי מגיש כ-10 הצעות מחיר,
2-4 מתוכן היו יכולות להתקדם לשלב המשא ומתן, ובסופו של דבר הייתי סוגר עסקה אחת או שתיים. 

היום אנחנו עסוקים באיתור פרוייקטים חדשים עבור עצמנו ועבור המשקיעים שלנו.
בקרוב נסיים עוד כמה פרוייקטים, מה שיתן לנו עוד כסף נזיל לביצוע עוד כמה עסקאות קצרות מבחינת טווחי זמנים.
אנחנו מחפשים עסקאות מסוג מאוד ספציפי. 

ב-3 השנים האחרונות התמקצעתי בעוד נישה שנקראת Buy, fix & sell במכירות פומביות. 

אתמול בחנתי נישה נוספת של מכירות פומביות מסוג אחר.
ישבתי וניתחתי 114 נכסים שונים!!
שמעתם נכון! סיימתי כמעט באחת בלילה. 

בהתחלה, ניתוח של נכס אחד היה לוקח לי שעה.
היום כשהמקצועיות שלי הלכה והשתפרה, למדתי להשתמש בקריטריונים וסינונים,
תהליך הניתוח שלי הוא מהיר, ממוקד ומדוייק יותר, וצמצמתי את הזמן שהתהליך הזה לוקח.

אתמול לקח לי בסך הכל 6-7 שעות לנתח את כל 114 הנכסים.
אגב, זה בדיוק מה שאנחנו מלמדים את המשתתפים שלנו ב״תכנית המשקיע״ (וכרגע ספציפית במחזור 7): איך להתמקצע.
איך ללמוד את התחום, לרכוש מיומנויות, לבצע פילטרים ולקרוא את המפה מהר יותר ובכך לצמצם את זמן ההשקעה בכל ניתוח כזה. 

ביום שלישי שעבר נפתח למשתתפי התכנית שיעור 4 שעוסק בבדיקת נאותות.
שיעורי הבית שלהם היו לנתח עשרה נכסים, תחת קריטריונים מסויימים, ולהתחיל להתמקצע בנישה של buy & hold.
אני יכול להגיד לכם, שברגע שאתם עושים דבר מסויים יותר מ- 100 פעמים, אתם הופכים יותר מיומנים ומדוייקים. 

נחזור למה שעשיתי אתמול: זה היה תהליך- בהתחלה יצרתי את הרשימות על דף.
בהמשך כבר בניתי טבלאות אונליין, שכל הקריטריונים הספציפיים כבר נמצאו בתוכן,
כולל הסכום הגבוה ביותר שאנחנו יכולים להציע בכל עסקה. 

לאחר הסינון, מתוך 114 נכסים, נשארתי עם פחות מ-20 נכסים מתאימים.
השותף שלי ואני נבצע ניפוי נוסף ב-20 הנותרים, ואני מאמין שאחריו נישאר עם כעשרה נכסים שעליהם “נצא למלחמה”. 

כיוון שמדובר במכירות פומביות, אני מאמין שתהיה תחרות עם עוד מתמודדים שירצו לרכוש אותם.
בסופו של דבר, אני מאמין שנישאר עם 1-2 נכסים שנזכה בהם.

ושוב אנחנו מגיעים לאותה הנקודה- צריך לבחון 100 נכסים, כדי לסגור עסקה אחת או שתיים.

לסיכום, התקופה המאתגרת הזו עם הקורונה, יכולה להיות מדהימה עבורנו אם רק נבחר להתמקצע בתחום נוסף.
במיוחד אם שקלנו או רצינו ועד עכשיו לא מצאנו את הזמן או את הפניות הנכונה לעשות את זה. 

שיהיה לנו בהצלחה!
עוז קורן נדלן בארה״ב

מתוך שידור לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק בתאריך 12.10.2020

זה מסמל עבורי את סיום תקופת הקיץ, כי אפשר לפתוח חלון וממש לנשום אויר!

אני אישית בדרך כלל סובל מחום, ולמרות שהמזגנים הם נוראיים, מחלישים את המערכת החיסונית, “דופקים” לנו את הגב והצוואר ובכלל עושים נזק, באקלים שלנו אין לנו ברירה אלא להדליק את המזגן.  

ואז מגיעה התקופה הזו שמזג האוויר מתחיל להשתנות, הטמפרטורות יורדות ואנחנו יכולים לנשום! לפתוח את החלון, לשבת במרפסת ופשוט לנשום מבלי לטפטף. תקופת המעבר הזו, לפני החורף עם הגשם והקור שלו, ואחרי גל החום שחיינו בתוכו בחודשים האחרונים.

אתמול בערב העברנו חן ואני שיעור העשרה למשתתפי מחזור 7 של ״תכנית המשקיע״, שנפתח לפני כשלושה שבועות. המחזור הזה מונה קצת יותר מ- 50 איש. 

שמנו לב עד כמה המחזור הזה הוא הטרוגני, כלומר מגוון בסוג האוכלוסייה. חלק מהאנשים מגיעים בלי שום ידע בתחום, חלקם אנשי עסקים עם ידע והבנה בהתנהלות עם המון כסף, יש כאלה שמתעסקים כבר עם נדל”ן בישראל ויש גם כאלה שהתעסקו ומתעסקים כבר נדל”ן בארה”ב והגיעו רק כדי לחדד את הידע שלהם או להתמקצע בעוד נישות. 

אתמול בשיעור קיבלנו שאלות מספקטרום הבנה מאוד רחב של המשתתפים. זה מהווה עבורי דוגמה למה שקורה היום בישראל. הממשלה מנסה להניע את האנשים לפעול בדרך מסויימת ולנקוט במדיניות, בזמן שהאוכלוסייה נמצאת על ספקטרום מאוד רחב של הבנה וידע בנושא, של רמת אמון בממשלה ובמדיניות שלה- החל מאנשים שבחרו ומאמינים בממשלה הזו, ועד למי שלא בחר בה ורמת האמון שלו בממשלה שואפת לאפס. 

עוד יותר גרוע זה כשמדיניות המנהיגות שלנו היא כל כך מפולגת וחסרת כיוון ברור, שיש שינויים יומיומיים בהנחיות. ראינו את זה בתהליך קבלת ההחלטות שלפני הסגר הנוכחי של החגים, כל יום היו הנחיות אחרות.

למעשה, המדיניות הלא ברורה של קבלת ההחלטות- החל ממי יקבל את ההחלטה, ועד לאכיפת המדיניות שנקבעה, הגיעו בצורה כל כך מבולבלת, ותוצאת הבלבול הזה באה לידי ביטוי בשטח.

זה מחזיר אותי לשיעור שקיבלו אתמול משתתפי תכנית המשקיע. זה ממש אתגר לקחת קבוצה כל כך קטנה (כ-50 איש) בעלת גיוון כל כך גדול וחוסר אחידות ברמת ההבנה והידע שלהם בנושא מסויים, ולנסות לכנס אותם לשיטת פעולה מאוד מדוייקת, שאין בה תתי נישות,  ולשים את כולם על אותו מסלול מדויק.

אנחנו רואים את זה גם במדיניות שלנו היום. למרות המדיניות ולמרות הסגר, מספרי הנדבקים בקורונה אצלנו לא יורדים, והסיבה היא שמאוד קשה להניע אוכלוסייה שלמה, של מיליוני אנשים לכיוון אחד כשהוא לא ברור.

לדעתי, וציינתי את זה מספר פעמים, חוסר הבהירות של ההנהגה הוא הגורם לחוסר הבהירות בקרב האוכלוסייה, כך שקשה לשלוט בהם ולכוון אותם למטרה מסויימת, ואנשים בסופו של דבר עושים מה שהם רוצים. 

הסגר הראשון היה הרבה יותר קל, כי הפחד והמדיניות המאוד ברורה ונוקשה שהיתה בחודש מרץ, גרמה לזה שהצלחנו כולנו יחד להוריד את כמות הנדבקים בקורונה מ- 750-800 ביום ל- 0. אני לא אומר שזה מה שצריך לעשות עכשיו, אנחנו גם נמצאים היום במקום שונה לחלוטין מהמקום שבו היינו לפני שבעה חודשים.

בשורה התחתונה, מדיניות לא ברורה והנהגה מבולבלת גורמת לכך שאוכלוסייה שלמה נמצאת בחוסר בהירות. 

אני סולד (בצורה מאוד ברורה ושאינה משתמעת לשתי פנים) מכל הדברים שעשו מוסוליני, היטלר וכל ראשי המדינות שהובילו את המשטרים הדיקטטוריים והקומוניסטים. מצד שני, ייאמר לזכותם שהם ידעו איך לשדר מסר מאוד ברור ואחיד למשטר שלהם שגרם למיליוני אנשים לפעול בצורה מאוד מדוייקת לנוחיותם. 

היטלר, בזכות הרטוריקה שלו, גרם למיליוני אנשים להאמין בשקר. עד כדי כך הוא היה מנהיג. ואני מציין שוב שזה נאמר מתוך סלידה מוחלטת מהפעולות שהוא עשה, אני מתייחס פה רק ל”איך” שהוא עשה את זה. לצערי המנהיגים שלנו לא יודעים ולא לומדים איך להניע אנשים לכיוון חיובי. 

אני רוצה לסיים במשהו חיובי, הנושא שלנו היום. מזג האוויר נהיה יותר נוח, אני צריך ללכת לסופר עוד מעט ומאושר שאני לא אצטרך להזיע בדרך לשם, זה גם מאוד עזר לי אגב, בריצה של שבת. היה הרבה יותר נוח לרוץ בלי להתבשל.

בנימה אופטימית זו, אני מקווה שהצלחתי להעביר לכם את המסר שלי עם האנלוגיה הזו. תיהנו ממזג האוויר, תנשמו ותמשיכו לשגשג

עוז קורן – הנה פתחתי חלון

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 05.10.2020

שוק הנדל”ן ממשיך להיות מאוד גבוה, מכל הסיבות שציינו כאן במהלך השבועות האחרונים. למעשה, בימים האחרונים אני יושב באופן עקבי על השווקים, כמה שעות כל יום וממש קשה למצוא נכסים למכירה במחירים אטרקטיביים. אני מזכיר לכם שעבור הפרוייקטים שלנו אנחנו מחפשים את הנכסים ה”שבורים” ביותר.

מספר העסקאות של נכסים מעוקלים במחוז עדיין לא חזר למה שהיה לפני הקורונה, יקח להם עוד כמה חודשים לחזור. הסיבה לכך היא שבמשך חצי שנה אסור היה לעקל נכסים בגלל המצב, לכן רק לקראת תחילת שנה הבאה נתחיל לראות יותר ויותר עסקאות. אמנם המכירות הפומביות כבר חזרו, אבל רוב העסקאות מתבטלות. אנשים מתלוננים על מצבם עקב הקורונה, ופשוט מבטלים להם את המכירה. השופטים קיבלו הנחיה מלמעלה לנהוג ביד רכה בתקופה הזו.

מכיוון שמצב השוק עתיד לתקן את עצמו רק בעוד כמה חודשים, הוא פותח עבורנו את האפשרות למכור את הפרוייקטים המוכנים כבר במהלך החודשים הקרובים, במחירים גבוהים יותר ממה שציפינו כשהתחלנו את הפרוייקט. להגדיל את הרווח שלנו משמעותית. 

אם נסתכל לדוגמה, על פרוייקט שלנו ב- Spring Drive , הוא עומד למכירה כרגע ב 128,000$. קיבלנו הצעה לרכישה בסכום הזה, אך היא נפלה עקב בעיה מימונית של הרוכשים. החזרנו את הפרוייקט לאוויר ואני מאמין שבשבועות הקרובים כבר יהיו קונים חדשים לנכס.

חשוב לי שתבינו, גם אם נמכור את הנכס הזה – 115,000$ ואפילו ב- 110,000$, אחוזי הרווח שלנו עדיין יפים מאוד. 20% רווח על פרוייקט זה מצויין. אם נמכור ב- 128,000$ אנחנו נעמוד על 35% רווח. תחשבו שלקח לנו 7-8 חודשים לעשות את הפרוייקט הזה, זה פשוט מטורף!

גם בפרוייקטים אחרים שלנו אנחנו עומדים על אחוזי רווח גבוהים מאוד. לא מתוך חמדנות, אלא שזה מצב השוק היום. אנחנו כמובן ננצל את האנומליה לטובתנו, ונמכור במחיר גבוה ככל שהשוק יאפשר.

בתקופה הזו במיוחד, אנחנו צריכים להיות כמו זיקית. אנחנו צריכים להחליף את הצבע שלנו תוך כדי תנועה. כדי שנצליח לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג. 

אם אנחנו לא נמצא במהלך השבועות הקרובים עוד עסקאות טובות להיכנס אליהן, אנחנו נעשה פרוייקטים של New Construction- פרוייקטים של בנייה חדשה. אפשר לבנות שם בתים מאוד יפים ולמכור אותם עכשיו במחירי שיא.

אני לא חושב ששיתפתי אתכם בזה, אבל אני רוצה שתבינו. תהליך השיפוץ הכולל של הנכסים שאנחנו קונים לוקח בין ארבעה לשישה חודשים. מהרגע שבו קיבלנו את שטר הבעלות על הנכס ועד קבלת המפתח מהקבלן כשהנכס מוכן למכירה. זה נקרא TOTAL REHAB או FULL REHAB. 

כשהתהליך הזה מסתיים, מתחיל תהליך המכירה, הוא יכול לקח שבוע ויכול לקחת גם שלושה חודשים. אחריו מתחיל תהליך הסגירה וגם הוא יכול לקחת בין שבועיים לחודשיים. 

שלב השיפוץ הכולל לוקח בין ארבעה לשישה חודשים, וגם בנייה חדשה לוקחת כשישה חודשים. מפתיע, לא?! אני אסביר איך זה קורה. בנייה חדשה בארה”ב כמעט יותר קלה לביצוע מאשר שיפוץ כולל. הבנייה בארה”ב היא לא כמו בישראל. שם בניה חדשה לחלוטין, של מעטפת היא יותר מהירה מאשר לבנות מחדש.

בארה”ב, כל עוד יש אישורי בנייה והבעלים מודעים לכל נקודות החשמל, המים והביוב של הנכס, מאוד נפוץ להרים את כל מעטפת הבית ותוך שלושה חודשים להקים מעטפת חדשה. רק אחרי זה נכנסים לפנים הנכס והרבה יותר קל לעבוד ככה.

עלויות של בניה חדשה הן יותר גבוהות אבל כך גם מחירי המכירה. לדוגמה, בית של 3 חדרי שינה, 2 אמבטיות, בגודל סטנדרטי עם מגרש סטנדרטי, עלות רכישת הקרקע והבנייה כולה יכול להסתכם בכ- 110,000$-115,000$.

בתים כאלה נמכרים בממוצע בכ- 155,000$. אם נוריד 10% מהסכום לטובת עלויות סגירה, נישאר עם כ- 140,000$. 30,000$ זהו רווח מאוד יפה!

אז נכון שהסיכון הוא גבוה יותר בבנייה חדשה, אך מחיר המכירה הוא גם גבוה יותר. בנוסף, פרוייקטים של בנייה חדשה ניתן למכור על הנייר עוד לפני שסיימנו לבנות את הנכס. אמריקאי שמסתובב שם ברחוב ורואה נכס בבנייה חדשה יכול לפנות אלינו בבקשה לרכוש את הנכס ולקבל משכנתא מלאה עבורו. זה יכול להיות יתרון גדול עבורנו, למכור את הנכס על הנייר כי זה חוסך את כל הזמן שלוקח למכור את הנכס כפי שציינתי קודם, ותהליך הסגירה מתקצר משמעותית גם הוא. זה לא יכול לקרות בתהליך של שיפוץ, אי אפשר לקבל משכנתא עבור הנכס לפני שהפרוייקט הושלם.

יש לשותף שלי ולי פגישה בנושא הזה היום, כמובן שנתייעץ גם עם קבלן הבנייה שלנו והברוקרית שלנו בארה”ב, והסבירות מאוד גבוהה שניקח פרוייקט כזה.

אז אנחנו משנים עכשיו את צורת העבודה שלנו, וכנראה שנתעסק בפרוייקטים כאלה בחודשים הקרובים, כל עוד לא נמצא עסקאות Rehab טובות.

העולם משתנה ואנחנו חייבים להשתנות יחד איתו, אנחנו חייבים להתנהג כמו זיקית. אם נישאר תקועים ומקובעים במה שאנחנו עושים ואיך שאנחנו פועלים, אולי נצטרך לשבת בצד. אולי נצטרך להישאר בחוץ ולראות את העסק שלנו מתכווץ. אלא אם נבחר לנצל את המצב לטובתנו ונהפוך את העסקים שלנו למשגשגים.

תהיו זיקית ותמשיכו לשגשג!

עוז קורן – נדלן בארהב

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 25.09.2020

כמו שאתם יודעים, פתחנו את מחזור 7 של ״תכנית המשקיע״. עד היום בכל מחזור היו בתכנית שישה שיעורים פרונטליים. השיעור הראשון, השיעור האחרון ועוד כמה באמצע. אנחנו לא ידענו איך נקיים את המפגש הפרונטלי הראשון במחזור הזה (בגלל הקורונה).

לשיעורים הפרונטליים יש משמעות מאוד גדולה. אנחנו פוגשים את המשתתפים באופן אישי, המשתתפים נפגשים אחד עם השני ומחליפים חוויות, יוצרים מערכות יחסים ביניהם וממש הופכים לקהילה. החיבור האישי הזה הוא מאוד חשוב. 

במהלך השבועות האחרונים התלבטנו ממש לגבי המפגש הראשון בתכנית. היה חשש מאוד גדול שלא נצליח לקיים אותו פרונטלית וניאלץ לקיים אותו בזום. התייעצנו עם כל הצוות והיו לנו המון דיונים בנושא הזה. מה יקרה? איך נעשה את זה? אם נגיד להם שיהיה מפגש פרונטלי וההנחיות ישתנו? כי ההנחיות, כמו שאתם יודעים משתנות כל יום. 

היה חוסר בהירות גם לגבי המקום שסגרנו טנטטיבית למועד המפגש, באיזה אולם להשתמש, הרי במפגש פרונטלי יש חשיבות לאנרגיות של המשתתפים, לא שמים 40 איש באולם שמתאים ל-200 כי אז האנרגיות מתפזרות. אנשים ניזונים מאנרגיות של אנשים אחרים, ואנחנו רוצים אותם קרובים- גם האחד לשני וגם אלינו.

לאחר התייעצויות שריינו את האולם הגדול ואז עלתה סוגיה טכנולוגית- איך זה יעבוד? 40 משתתפים אישרו הגעה, מצד שני יש לנו בין 10-15 אנשים שנמצאים במקומות מרוחקים בארץ, בבידוד ואפילו כמה בחו”ל. 

הגענו לאולם והתחלנו לסדר את מקומות הישיבה, עם הפרדה של שני כיסאות בין משתתף אחד לשני. אנשי המקום אמרו לנו שעל פי ההנחיות, המרחק בין המשתתפים צריך להיות ארבעה כיסאות. הסתכלנו אחד על השני והבנו שזה הולך להיות נורא ואיום, אבל זה מה שעשינו.

אז הגיע עוד אתגר- על פי התו הסגול אסור שתהיה עמדת רישום או כיבוד. גם אותו פתרנו. על כל כיסא ישיבה שסימנו, הנחנו טופס הצהרת בריאות, דף לבן חלק (עוד מעט תבינו למה), בקבוק מים אישי ועט. סוג של “ערכה” שהכנו להם.

בכניסה מדדנו להם חום כדי שיוכלו למלא את הצהרת הבריאות שלהם, ואת הדף הלבן הם היו צריכים לקפל לחצי, לכתוב בגדול את השם שלהם ולהניח אותו על המושב הריק שלידם. עם החלוקה, מקומות הישיבה הגיעו עד לשורה האחרונה, והבנו שאם אנשים נמצאים במרחק כל כך גדול מאיתנו, אנחנו לא נצליח לראות את מדבקות השמות שלהם. וזה עבד!

לקראת ההפסקה חילקנו את המשתתפים לקבוצות של ארבעה אנשים, גם אז הם ישבו במרחק אחד מהשני והיו עם מסכות. בנוסף לזה, כל המפגש הועבר בשידור חי בזום עבור אלה שלא יכלו להגיע פיזית.

המחשב ישב בקדמת הבמה, חן ואני ישבנו על כסאות גבוהים מול הבמה, והייתי עם מדונה (מיקרופון) כדי שהנוכחים ומשתתפי הזום יוכלו לשמוע אותי. כך שמשתתפי הזום ראו גם אותנו, גם את המסך הגדול שמאחורינו וגם את מסך המחשב שלי. אם זה לא מספיק, המפגש הועבר בלייב בקבוצת הפייסבוק הסודית של התכנית (יש אפשרות בזום להעביר את השידור ישירות לפייסבוק).

כל המפגש הזה עבד בצורה פנומנלית. זה היה ממש נס!

עוז קורן – תכנית המשקיע – מחזור 7 עומד להתחיל

יכול להיות שכשאתם שומעים עכשיו את הסיפור, אתם לא מבינים מה בדיוק הנס. יכול להיות שאתם חושבים “למה שזה לא יעבוד בעצם?” 

תבינו, היו כל כך הרבה אתגרים- גם טכנולוגיים וגם פיזיים, והיו כל כך הרבה נקודות כשל בתהליך, שכל אחת מהן יכלה למנוע את המפגש הזה. אני אשתף אתכם שהיו לילות שלא הצלחתי להירדם כי חששתי ממה שיכול להשתבש. ובסוף זה עבד! 

אז למה השתמשתי במילה נס? כי אני מאמין שניסים קורים!

יש לי הרבה הוכחות לזה מהעבר, אולי חלקכם מכירים את סיפור הויזה שלי לאוסטרליה, כשקיבלתי ויזה ביום הטיסה שלי לשם. מכירים מישהו שזה קרה לו והוא לא דיפלומט? (אם תרצו, אעלה את הפוסט עם הסיפור המלא לקבוצה).

יש סיטואציות בחיים, שלאחר בחינת השתלשלות האירועים בדיעבד, הן פשוט נס! אין דרך אחרת להגדיר אותם. אני מדבר על דברים שלכאורה נתפסים כבלתי אפשריים או שלא יכולים להסתדר, ובסופו של דבר מסתדרים.

זה קורה בעקבות שני דברים מאוד קריטיים-

1. הכנה ומוכנות. לעשות כל מה שצריך מהצד שלנו, ליצור את כל התשתית כדי שהנס הזה יקרה.
2. אמונה מאוד חזקה שזה יצליח, שזה יעבוד. שהכל יסתדר למרות כל האתגרים והקושי, ויהיו אתגרים- אחרת זה לא יהיה נס. 

לדעתי, כל הניסים שאנשים מדברים עליהם בהיסטוריה, כל ההגדרות שקיימות למילה נס, מדברים בדיוק על מקרים כמו המפגש הפרונטלי של ״תכנית המשקיע״. 

האנשים מצידם עושים כל מה שהם יכולים, במקביל הם מגיעים עם אמונה שמה שצריך לקרות יקרה, ובסופו של דבר הכל מסתדר כמו שצריך. יש אינספור דוגמאות לניסים אישיים שקורים לאנשים. זו האמונה שלי, שבדיוק ככה זה עובד. 

לסיכום- נס להגדרתי הוא תשתית שפוגשת באמונה מאוד גדולה שנצליח.  

בנימה זו אאחל לכם המשך יום טוב, ותאמינו בניסים- הם קורים! תכינו את התשתית לשנה הזו, תאמינו בגדול וכך תצליחו לשגשג למרות הכל!

עוז קורן – לפעמים קורים ניסים

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 19.09.2020

שלשום נחתם הסכם רכישה עבור אחד הפרוייקטים שלי בארה”ב, ב- Spring Drive. בתקווה שתוך 60 יום אם לא תהיינה תקלות נבצע עסקת סגירה על הנכס הזה ונמכור אותו.

יצא לנו ממש טוב עם הנכס הזה. רק כדי לסבר לכם את האוזן, זכינו בנכס הזה במכרז בסוף ינואר, בסוף פברואר קיבלנו את המפתחות מהמחוז וכבר התחלנו לעבוד עליו. בסוף אוגוסט כבר סיימנו את תהליך השיפוץ, ושבועיים לאחר מכן הנכס תחת חוזה.

הנכס נמכר בסכום גבוה יותר ממה שציפינו. למעשה, כשחישבנו את כדאיות העיסקה עבור הנכס הזה, ביצענו את ה- MKV- Market Value לפי 115,000$. בסופו של דבר, בגלל עליית מחירי הנדל”ן בארה”ב (או בזכותה) מיד עם פתיחת הסגר שאחרי התפרצות הקורונה, החלטנו להעמיד את הנכס למכירה במחיר יותר גבוה.

בחרנו בשיטת “מצליח”, אם קונה יתעניין בנכס ויתמקח, נוריד קצת.

הוספנו עוד 3000$ ממש לקראת הסיום שלא תוכננו מראש כד לעשות את הנכס יותר אטרקטיבי. מי שזוכר העליתי סרטון שיצקנו חנייה פרטית בחזית הבית, יכולים לחנות שם עד שלושה רכבים, בנוסף בנינו שביל גישה חדש והשקענו בנראות של החצר. העלינו אותו ב- 127,900$ במטרה להתגמש ולקבל כ- 120,000$. בסופו של דבר קיבלנו הצעה עם הסכמה למחיר המלא שביקשנו בתוספת איזשהו סעיף של Seller Concession, שיוריד 4,000$ מהמחיר הסופי.

בחישוב עלויות העסקה, אנחנו לוקחים בחשבון שכעשרה אחוזים ממחיר המכירה ילכו לעלויות הסגירה של העסקה. 

הסכום הזה מורכב ממספר חלקים- 

1. 6% ממנו הוא עמלות הברוקרים (תיווך) שמחולקות לשני מתווכים- אחד של המוכר ואחד של הקונה. כל אחד מהם מקבל 3% עמלה.

2. 4% נוספים כוללים את כל עלויות הסגירה והסעיפים הקטנים שצריך לסגור כמו- הביטוח על שטר הבעלות, תשלום לחברת הנאמנות שמבצעת את הסגירה ומחתימה את הצדדים, בנוסף צריך לשלם Recording fees, Doc Stamps, Property Tax וכו׳.

כשמבצעים עסקת מכירה של נכס בארה”ב, גם למוכר וגם לקונה יש עלויות סגירה. אם הקונה לוקח משכנתא, היא לא מכסה את עלויות הסגירה של הקונה, אלא רק אחוז מסוים מעלות הנכס. באחריות הקונה להגיע עם הון עצמי שמכסה את ההפרש ואת עלויות הסגירה.

Seller Concession אומר שהמוכר מקבל מחיר קצת יותר גבוה ממה שהקונה מציע, אך במעמד הסגירה הוא לוקח על עצמו את עלויות הסגירה של הקונה. אני יודע שזה נשמע קצת מוזר, אבל זה קיים.

מכיוון שבמשכנתא כבר מאושר להם מחיר קצת גבוה יותר, זה גם מה שיופיע בכל המסמכים ועל פי אותו הסכום נשלם גם את מס רווח ההון, אבל אנחנו כמוכרים נכסה את עלויות הסגירה של הקונים.

במקרה שלנו, ההפרש יצא בערך 4000$ כך שזה השתלם לנו וזו עדיין עסקה מאוד רווחית. אנחנו עומדים על כ-34% רווח מפרוייקט שלקח לנו 7-8 חודשים לסיים, אלה מספרים ממש מעולים!

אגב, שני פרוייקטים נוספים שלנו צפויים להסתיים עד סוף השנה ולהניב רווחים דומים פחות או יותר.

בישראל, מי שמתעסק בנדל”ן יגיע לאחוזי רווח כאלה תוך 5-6 שנים ואולי אפילו 8, תלוי בסכום ההשקעה. ואני לא לוקח בחשבון כרגע עליית ערך, כי יש שנים שיש בהן עלייה ויש שנים שאין. בשנתיים האחרונות, הנדל”ן קצת יורד, אז שימו לב לנתונים האלה אם אתם מתכוונים להשקיע.

עכשיו אנחנו כבר בודקים עסקאות חדשות קצרות טווח, שיסתיימו תוך כחצי שנה. העסקאות האלה פחות או יותר מוגנות ממיתון, כי בחצי שנה השוק בדרך כלל לא יורד דרמטית. במקרה הגרוע ביותר, מדובר בירידה של 2%-3%. 

אנחנו בוחנים כרגע כמה עסקאות מעניינות, חלקן ממכירות פומביות של המחוז, וחלקן רכישה ישירה מבעל הנכס. 

עוז קורן מדבר על נדל״ן בארה״ב 

מתוך לייב בקבוצת משגשגים בפייסבוק ששודר בתאריך 14.09.2020

]]> http://wealth-formula.co.il/%d7%a2%d7%95%d7%96-%d7%a7%d7%95%d7%a8%d7%9f-%d7%a2%d7%9c-%d7%a0%d7%93%d7%9c%d7%9f-%d7%91%d7%90%d7%a8%d7%94%d7%91/feed/ 0